Lunes 13 de Octubre de 2025 | Aguascalientes.
En el mundo de los negocios, la frase “el cliente siempre tiene la razón” ha sido repetida hasta el cansancio. Sin embargo, para muchas MiPyMEs, esta idea ha derivado en un peligro silencioso: aceptar cualquier cliente o proyecto con tal de no dejar ir una oportunidad. El problema es que no todas las oportunidades suman; algunas restan tiempo, rentabilidad y energía.
El verdadero ganar-ganar no consiste en decir “sí” a todos, sino en seleccionar cuidadosamente con quién trabajar para que ambas partes obtengan beneficios reales y sostenibles.
Filtrando clientes y proyectos que realmente suman a tu estrategia
Aceptar un cliente solo porque paga, sin evaluar su encaje con la estrategia de tu empresa, es como invitar a alguien a tu casa sin saber quién es: podrías terminar con un invitado que no respeta las reglas, consume más recursos de los previstos y deja más problemas que satisfacciones.
Para filtrar de manera inteligente, considera tres preguntas clave:
La clave es tener un perfil de cliente ideal documentado, con criterios claros, y usarlo como filtro antes de comprometerte.
Los costos ocultos de clientes poco rentables o problemáticos
Cuando hablamos de costos ocultos, no solo nos referimos a dinero. También están el tiempo, la moral del equipo y la oportunidad perdida. Algunos ejemplos:
El verdadero costo de estos clientes no siempre se ve en el estado de resultados mensual, pero sí en el desgaste a largo plazo. Y cuando ese desgaste se acumula, las consecuencias pueden ser graves.
Métodos para evaluar a quién decirle que no
Decir “no” no debe basarse en la intuición del momento; necesita criterios objetivos. Algunas herramientas útiles:
La idea no es eliminar clientes a la ligera, sino tomar decisiones basadas en datos y no solo en emociones.
Cómo decirle que no a un cliente
El “no” no tiene por qué ser brusco ni cerrar todas las puertas. Hay formas profesionales y cordiales de hacerlo:
Ejemplo:
“Agradecemos que hayas pensado en nosotros para este proyecto. Sin embargo, en este momento nuestra capacidad está enfocada en proyectos alineados a…comenta el rumbo de tu estrategia, por lo que no podríamos garantizar el mejor resultado en tu caso. Te recomendamos a…proveedor y quedamos atentos a futuras oportunidades donde podamos aportar más valor.”
El arte de negociar un ganar-ganar
Decir que “no”, no siempre significa rechazar por completo. A veces, es posible transformar un “no” en un “sí, pero…” que beneficie a ambas partes. Esto se logra negociando términos que hagan viable la relación:
En una negociación ganar-ganar, ambas partes deben salir convencidas de que obtienen un valor justo. Esto implica escuchar activamente, entender las necesidades del cliente y plantear soluciones creativas que no comprometan la salud de tu negocio.
Conclusión
Para una MiPyME, decir que sí a todos puede parecer una estrategia de crecimiento, pero en realidad puede convertirse en un lastre. Filtrar clientes y proyectos con base en criterios claros, reconocer los costos ocultos y aprender a decir “no” de forma profesional son habilidades clave para construir relaciones comerciales sanas y sostenibles.
Al final, el verdadero ganar-ganar no empieza en la mesa de negociación, sino en la puerta de entrada, cuando decides con quién trabajar. Porque elegir bien no solo protege tu rentabilidad, también fortalece tu marca, tu equipo y tu capacidad de crecer con propósito.
